Wie man Waren gut platziert und verkauft

Die Firma Compex entwickelt Software für Einzelhändler

Die Firma Compex Systemhaus GmbH aus Heidelberg entwickelt Softwarelösungen für den Groß- und Einzelhandel. Seit 1990 ist das Unternehmen, das inzwischen 65 Mitarbeiter beschäftigt damit erfolgreich am Markt. Die speziell für den Einzelhandel entwickelte Standard-Software funktioniert beim Großkonzern genauso wie beim Einzelhändler um die Ecke.

Von Tengelmann, weiteren Konzernen und deren Vertriebslinien ist es bis zur kleinen Imkerei im Einsatz. Es unterstützt den Händler bei Entscheidungen über das Sortiment, die Platzierung der Produkte oder auch die Preisgestaltung. Und manchmal trifft es sogar selbst die Entscheidungen, wenn der Einzelhändler das so möchte...

Wo muss ein bestimmtes Produkt platziert werden, damit es vom Kunden wahrgenommen und angenommen wird? Diese Frage kann man stellen. In die Compex-Software fließen dazu empirische Erfahrungen ein. Mit Hilfe mathematischer Verfahren ermittelt das Programm, dass zum Beispiel der Zucker im Zwei-Kilo-Paket in Griffhöhe stehen muss, um vom Kunden angenommen zu werden.

Viel Zucker wird vor allem zum Einmachen von Früchten gebraucht - oder in den osteuropäischen Staaten zum Schnapsbrennen - , aber wer kocht in Deutschland noch selbst Früchte ein? Antwort: Vor allem die ältere Generation. Und da hapert es eben mit dem Bücken.

Die Software der Compex GmbH bezieht in ihre "Überlegungen", die natürlich - wie das bei Computern eben so ist -eher sture Berechnungen sind, auch das Umfeld eines Marktes in seine Berechnungen mit ein, ebenso wie den Charakter des Einkaufsmarktes.

Handelt es sich um einen Discounter oder um ein Feinkostgeschäft? Wie wichtig ist den Kunden der "kleine Preis"? Wie wichtig ist den Verbrauchern das Einkaufsambiente? Brauchen wir eine Frische-Abteilung?

Direkte Konkurrenz für SAP

Letztlich gelingt es der eingesetzten Software, ein Simulationsmodell zu schaffen, auf dessen Grundlage auch Vorhersagen über Abverkäufe möglich werden. Die Software kann zum Beispiel dafür sorgen, dass die Regale immer gefüllt sind, was beim Kunden den "Greifreflex" steigert.

Die Scanner-Kasse ist mit einem Rechner gekoppelt, auf dem die Compex-Software installiert ist. Der Rechner und damit der Händler ist damit immer auf dem neuesten Stand über seinen Warenbestand. Geht ein Produkt zur Neige, kann die Software sogar selbständig neue Ware beim Lieferanten anfordern.

Doch um allen Nutzern die Angst vor dem selbständig arbeitenden Computer zu nehmen: Primär ist die Software eine Entscheidungshilfe für den Einzelhändler. Er muss schließlich entscheiden, welches Produkt für ihn am einträglichsten ist. Dabei spielen der Einkaufspreis, die Verfügbarkeit, gegebenenfalls auch die Haltbarkeit der Ware und der Umsatz eine Rolle. So sagt das System dem Händler, nachdem zwei Stunden lang keine Tiefkühlpizza mehr über die Kasse gelaufen ist:

"Guck mal nach, ob die Tiefkühltruhe leer oder vielleicht das Kühlaggregat ausgefallen ist".

"Es ist erstaunlich, wie wenige Unternehmen in unserem Bereich unterwegs sind", erklärt Christophe Loetz, Geschäftsführer und Mitgründer des Unternehmens. Man möchte als Firma organisch und gesund wachsen.

In diesem Jahr wurden bereits fünf neue Mitarbeiter eingestellt, und aufgrund der guten Auftragslage will man weitere Neueinstellungen noch in diesem Jahr tätigen. Und Angst vor einem richtig großen in direkter Nachbarschaft hat man nicht.

"Wir suchen uns unsere Nischen. Wir stehen in direkter Konkurrenz zur SAP-Branchenlösung. Manchmal gewinnen wir den Kunden, manchmal nicht", so Loetz.

Einen Vorteil sieht Loetz auch darin, dass die Mitarbeiter oft genug Kompetenz sowohl aus der Informatik als auch aus dem Einzelhandel mitbringen.

"Bei uns arbeiten auch ehemalige Filialleiter in der Software-Entwicklung als Projektleiter", erläutert Loetz. Und natürlich bietet man eine "365-Tage-rund-um-die-Uhr-Hotline". Mit einer Reaktionszeit "von 15 Minuten", wie er verspricht.

Gerade hat man den nächsten Schritt ins europäische Ausland, nach Frankreich, gewagt. "Wir entwickeln uns gerade in die europäische Fläche." Mit einigen im östlichen und südlichen Europa ansässigen deutschen Unternehmen arbeitet man bereits zusammen, berichtet der Mitgründer und Geschäftsführer.